Kursziel

Als Marketing- und Sales Manager*in arbeiten Sie auf vier Kompetenzsäulen – Fachkompetenz, Methodenkompetenz, Sozialkompetenz und Organisationskompetenz. Sie agieren professionell und eigenverantwortlich für den Markterfolg. Sie organisieren und koordinieren alle Kräfte, die in einem Unternehmen am Markterfolg beteiligt sind.

Kursinhalte

Fach- und Organisationskompetenz Marketing-Salesmanagement:

• Marketing
  Lebenszyklus – Modell, der Marketingplan, der Marketing - Mix, die 4 P´s und 3 Elemente des Marketing, Marktanalyse und Marktforschung, Zielgruppendefinition, Marktpositionierung, Grundlagen der Markt- und Meinungsforschung, Consumer-Benefit, USP, Corporate Identity
• Modul - Kernkompetenzen im Verkauf
  Was ist Verkauf, Kaufgrundanalyse, Stärken-Schwächen-Profile, Erfolgsstrukturen im Verkauf, der Mensch als Schlüssel zum Erfolg
• Modul - Kundenwünsche erkennen
  Vorbereitung Verkaufsgespräch, Begrüßungs- und Kontaktphase, Fragetechniken, Kundentypologien erkennen, verstehen und nutzen
• Modul - Strategie zum erfolgreichen Verkauf
  Erfüllungsgrad im Verkauf , Bezahlformel, After-Sale, Marketing-Mix
• Modul - Kaufmotive erkennen verstehen und nutzen
  Bedarfsermittlung, Kundennutzen, 7-Praxis-Tipps, „Big Five“ – Produkt und Dienstleistung, Motivation, VAKOG im Verkauf
• Modul - Kundenbindung
  Reklamation / Beschwerde, direkter und indirekter Beschwerdeprozess, vom Kunden zum Stammkunden, Empfehlungsstrategien, Kundentreue, Kundenbindungsmethoden
• Modul - Verkaufstechniken
  Unterschiede Einwand und Vorwand, individuelle praxisbezogene Trainingseinheiten, Praxisgespräche, Abschlusstechniken, Rollenspiele, Fallbeispiele, Analysen
• Modul - Preisgespräch
  Keine Angst vor dem Preis, Methoden den Preis zu verpacken, den Preis aktiv ansprechen, Preisverhandlung

 

Führungs- und Methodenkompetenz:

• Team
  Auswahl und Zusammenstellen von Teams, Teamrollen, Aufgaben von Teams, Steuerung von Gruppenprozessen, Teamentwicklung, Teamleitung
• Führungskompetenzen
  Die Kompetenzen für Führungskräfte, die ideale Führungskraft, Rolle der Führungskraft, Veränderungsprozesse, der Führungsprozess, Unterschiede Führen und Begleiten, Ethik des Führens und Begleitens
• Führungswerkzeuge
  Chancenmanagement, Zielmanagement, SMART-Methode, Umsetzungs- und Maßnahmenplan, Problemanalyse zur Lösungsfindung, SWOT-Analyse, SWOT-Strategieentwicklung, Skill-Matrix, Entwicklungsplan der Mitarbeiter*innen
• Führungsstile
  Wie führe ich erfolgreich? Ein- und zweidimensionale Modelle der Führung, Führungsstile nach Tannenbaum/Schmidt, Führungsstile nach Lanninger, das Yin und Yang im Führungsstil, Grid-Management-Konzept, Situative Reifegrad – Theorie
• Präsentation und Moderation
  Aufbau einer Präsentation, Erstellen eines „roten Fadens“, Medieneinsatz, Dos and Don‘ts einer Präsentation, Strategien zur Sicherheit, Ablauf und Planung einer Moderation, Einsatz von Fragetechniken
• Projektmanagement
  Organisation von kleinen Projekten, Kriterien eines gelungenen Projektmanagements, Zielarbeit
• Mitarbeiter*innen-Motivation
  Was motiviert MA, Motivationsmodelle – Hackman/Oldham, Herzberg, Arten der Motivation, Job-Rotation Enlargement Enrichment

 

Sozialkompetenz und Selbstmanagement:

• Kommunikation
  Grundlagen der Kommunikation, Kommunikationsmodelle, Feedback, Selbst- und Fremdbild, Körpersprache, aktive Sprache, Wahrnehmungskanäle, Qualitäten der Kommunikation
• Konfliktmanagement
  Erkennen von Konflikten, Konfliktlösungsstrategien, Chancen von Konflikten, Grundmuster der Konfliktbearbeitung, Eskalationsdynamik, De-Eskalationsstrategien
• Selbstmanagement
  Bedürfnisse kennenlernen, die Säulen meiner Identität, Antreiber und Erlauber, Vertrag mit mir selbst
• Stressmanagement
  Entwicklung von Stress, Stressbewältigungsmodelle, Phasen des Burnout, EU Stress, Distress
• Zeitmanagement
  Modelle und Methoden im Zeitmanagement